Marge d'intermédiaire : ce que votre TJM devient vraiment

À jour au 4 août 2026 · Références juridiques vérifiées sur Légifrance et economie.gouv.fr

Ce que vous ne saurez jamais si vous ne le demandez pas

Un client final paie un prix. Vous en recevez un autre. Entre les deux, un ou plusieurs intermédiaires prélèvent une marge que rien ne vous oblige à connaître — et que rien ne les oblige à révéler. Le point aveugle n'est pas le montant : c'est le fait qu'il reste constant. La prospection, le référencement, la mise en relation sont des coûts d'entrée, payés une fois. La marge, elle, continue de courir au douzième mois de mission comme au premier, alors que le service rendu s'est réduit à l'émission d'une facture.

Comparez d'abord ce qu'on vous propose au prix réel de votre métier : le baromètre TJM donne la médiane observée par spécialité et par ville. Un écart important entre le marché et votre TJM net n'est pas une preuve de marge abusive, mais c'est le bon point de départ d'une conversation.

Ce que vous pouvez opposer, et à qui

Il faut être exact ici, parce que beaucoup d'articles arment mal leurs lecteurs. Aucun texte ne plafonne la marge d'un intermédiaire face à un prestataire indépendant. Mais quatre leviers existent, et trois d'entre eux sont réellement à votre portée.

1. Le déséquilibre significatif — votre vrai texte

L'article L442-1 du code de commerce s'applique entre professionnels. Il interdit d'obtenir « un avantage sans contrepartie ou manifestement disproportionné » et de soumettre l'autre partie à des obligations créant « un déséquilibre significatif ». Une marge élevée n'est pas illicite en soi. Une marge élevée couplée à une clause qui vous interdit trois ans durant d'approcher le client, sans contrepartie, entre précisément dans cette description.

Le point décisif : l'action n'est pas réservée aux grandes entreprises. Elle est ouverte à toute personne intéressée — vous —, au ministère public, au ministre chargé de l'Économie et au président de l'Autorité de la concurrence. Signaler une pratique à la DGCCRF ne coûte rien et ne suppose aucun procès.

2. Les délais de paiement — encadrés, eux

C'est l'abus le plus fréquent et le plus facile à établir : l'intermédiaire encaisse à 30 jours et vous règle à 90. L'article L441-10 du code de commerce fixe le plafond à 60 jours nets après émission de la facture, ou 45 jours fin de mois si le contrat le prévoit expressément ; à défaut de clause, 30 jours.

Tout retard ouvre droit aux pénalités et à une indemnité forfaitaire de 40 € par facture. Surtout, le dépassement expose l'entreprise à une amende administrative pouvant atteindre 75 000 € pour une personne physique et 2 millions d'euros pour une personne morale, doublée en cas de récidive dans les deux ans. Rappeler ce chiffre dans un courriel de relance produit souvent plus d'effet qu'une longue argumentation.

3. Le marché public — le levier qu'on oublie

Si la mission finale est un marché public, la loi du 31 décembre 1975 impose la déclaration et l'acceptation de chaque sous-traitant par l'acheteur. Et surtout, le paiement direct par la personne publique est réservé au sous-traitant de rang 1 : le rang 2 en est exclu. Demander à être déclaré en rang 1 a deux effets immédiats — la chaîne devient visible, et l'intermédiaire cesse d'être assis sur votre trésorerie.

4. Le marchandage — ce qu'il ne faut pas croire

Les trois clauses à obtenir avant de signer

Tout se joue avant la signature. Une fois la mission lancée, vous n'avez plus de levier : l'intermédiaire sait que vous ne partirez pas. Trois clauses changent l'équilibre.

La transparence du taux facturé

Sans elle, les deux autres sont invérifiables. Elle n'a rien d'exorbitant : vous ne demandez pas le contrat du client, seulement le taux qui vous concerne.

Le plafond de marge

Il transforme un pourcentage discrétionnaire en engagement contractuel. Un intermédiaire qui refuse tout plafond, quel qu'en soit le niveau, vous dit quelque chose d'utile.

La dégressivité dans le temps

C'est la clause la plus juste, et la plus rarement demandée. Le travail de l'intermédiaire est concentré au début : il vous a trouvé la mission. Au-delà de quelques mois, sa contribution se réduit pendant que sa marge, elle, reste identique. La dégressivité aligne simplement la rémunération sur le service rendu.

La clause qui vous rend captif

La non-sollicitation vous interdit de travailler directement avec le client pendant une durée donnée après la fin de la mission. Elle est légitime dans son principe — l'intermédiaire protège l'affaire qu'il a apportée — et abusive dès qu'elle devient disproportionnée. Trois points se négocient toujours : la durée (six à douze mois se défendent, trois ans beaucoup moins), le périmètre (l'entité précise avec laquelle vous avez travaillé, pas l'ensemble d'un groupe international), et l'extinction — la clause doit tomber si c'est l'intermédiaire qui met fin à la relation, ou s'il cesse de vous proposer des missions.

C'est ici que l'article L442-1 reprend tout son sens : une non-sollicitation très large, sans contrepartie, adossée à une marge élevée et non plafonnée, est exactement le genre de stipulation qu'un juge examine sous l'angle du déséquilibre significatif.

Repérer une chaîne à plusieurs étages

Plus la chaîne est longue, plus votre TJM se dilue — et plus vous êtes loin de la décision. Quatre signaux ne trompent pas :

• l'entité qui signe votre contrat n'est pas celle qui vous brief, ni celle dont le nom figure sur le badge ;
• votre interlocuteur commercial ne peut jamais répondre lui-même sur le prix et doit « remonter » la demande ;
• on refuse de vous dire qui est le client final avant la signature ;
• les délais de paiement annoncés sont anormalement longs — signe que quelqu'un attend d'être payé avant de vous payer.

La question à poser est simple, et son refus est déjà une réponse : « Combien d'entités interviennent entre moi et le client final, et laquelle porte le contrat principal ? »

Passer de l'autre côté : devenir intermédiaire à votre tour

Il n'y a pas que les grands groupes. Un freelance qui a un réseau, une réputation et plus de demandes qu'il ne peut en traiter peut parfaitement porter une mission et en sous-traiter une partie. C'est souvent la première marche vers une vraie entreprise. Mais deux obligations s'imposent immédiatement, et la seconde coûte cher si on l'ignore.

Apporter une valeur propre, sinon c'est illégal

L'article L8241-1 du code du travail est sans ambiguïté : « toute opération à but lucratif ayant pour objet exclusif le prêt de main-d'œuvre est interdite ». Placer quelqu'un et prélever une marge sans rien apporter d'autre tombe sous le coup de ce texte. Ce qui vous en éloigne : cadrer le besoin, vous engager sur un résultat et non sur des journées, coordonner, assumer la responsabilité de la livraison. Vendez une prestation, pas une personne.

Tenir l'obligation de vigilance

Dès qu'un contrat atteint 5 000 € hors taxes, vous devez exiger de votre sous-traitant son attestation de vigilance URSSAF à la signature, puis tous les six mois jusqu'à la fin. Ce n'est pas une formalité : à défaut, la solidarité financière s'applique — vous payez impôts, cotisations et majorations de votre sous-traitant au prorata, et vos propres exonérations peuvent être annulées. Deux minutes de vérification tous les six mois contre une dette qui n'est pas la vôtre : l'arbitrage est vite fait.

Formulations prêtes à négocier

Ces rédactions sont des bases de discussion, à adapter à votre situation et à faire relire par un professionnel du droit avant signature. Elles n'ont pas valeur de conseil juridique.

Sources

• Article L442-1 du code de commerce — pratiques commerciales déloyales entre entreprises.
• Article L441-10 du code de commerce — délais de paiement entre professionnels.
• Article L441-16 du code de commerce — amendes administratives.
• Article L8231-1 du code du travail — définition du marchandage.
• Articles L8241-1 et suivants du code du travail — prêt illicite de main-d'œuvre.
• Article L8222-1 du code du travail — obligation de vigilance du donneur d'ordre.
• L'attestation de vigilance — urssaf.fr.
• Loi n° 75-1334 du 31 décembre 1975 — sous-traitance et paiement direct.

Cet article ne contient aucun lien partenaire : le sujet ne s'y prête pas. Les formulations de clauses sont des bases de négociation et ne constituent pas un conseil juridique ; faites-les relire avant signature.